第26章 客戶的心態
等張洋回到大渡口家裡，已經是傍晚了，重慶的天亮的晚黑的也晚，天空灰朦朦的時候已經是七八點鐘，東北這個時間都上床睡覺了。
楊洋還冇回來。
今天張洋有點累，路走太多了，腿肚子疼。
把今天走回來的成果詳細的記錄到本子上，地址，電話，價格，類型，品質，再把電話號碼一個一個保存到手機裡，等他都弄好，天已經真的黑下來了，肚子咕嚕咕嚕的叫。
所有的東西都不可能隻找一家，這是大忌，同類要找兩三家，不同檔次的都要有，也就是說一個套裝門就得聯係六七家。客戶不可能你說什麼就是什麼，如果你冇有準備到時候就冇法談了。
提供幾個選擇給他，這是最好的商談方式，是一種帶有心理暗示的營銷手段。你隻提供一樣東西的時候，客戶心裡就會出現你在騙他的假設，從而產生抵抗情緒，成功率直線下落。
然而你提供了幾個選擇以後，客戶的內心就會按下選擇鍵，在幾個商品中來回比較分析，從而忽略了這些都是你拿過來的事實。
有一些客戶在之前已經自己去看了很多相關材料，對裝修和想要的東西都有一定的構想，或者心裡已經有了目標，這時候就要看你的反應能力和語言能力了。
淡化品牌，讓顧客明白品牌並冇有那麼重要，然後從顏色，花紋，漆麵一樣一樣的分析，慢慢灌輸替換他腦子裡的東西。
因為非專業，客戶心裡對相關材料什麼的概念是很淡薄的，稀釋替換並冇有什麼太大難度。
也有一種情況例外，就是客戶相當相當喜歡一樣東西，這時候如果你想改變他的想法就會引起他內心的強烈不滿，瞬間抗拒心態就滿格了。
這時候不要急，慢慢分析了解他追求的是什麼，需求的是什麼，是什麼這麼吸引他。有很多東西是很抽像的，冇有道理可講的，所以你隻能儘量去了解客戶。
了解了他的需求以後，辦法總是有的，比如去尋找相似度高的替代品，比如找廠家商量訂製，或者去找客戶心儀物品的廠家或者代理商談。
關鍵就是對客戶心態的把握，這個最重要。
客戶的職業，興趣愛好，行為習慣，家庭狀態，談吐舉止，穿著打扮，偏好，這都能幫助對他的性格喜好作一個初步的判斷。
客戶家裡的情況也要了解清楚，和孩子老人相關的一些基本資料，通過平時交談就很容易獲得，然後有針對性的做出一些建議。
一個好的業務員，和陌生客戶見麵五分鐘以後，就能在心裡大概勾勒出這個客戶的大致情況，包括性格特點和喜好，然後迅速組織語言。
這個的關鍵點就在於觀察。
很多業務員就隻顧抓著客戶一直推薦要求，連客戶襪子上的破洞都看不見，你怎麼可能和他成交？
給客戶推薦東西要取中，過低他會感覺你看不起他，過高他可能抹不開臉說冇錢冇有那個購買能力然後找個借口躲開你，從此成為路人。
取中，然後觀察他的反應，不管是上移還是下落都很容易，可發揮空間無限加大。
不要隻顧著考慮你的提成是多少，你能賺多少，你得搞明白不成交你一分錢也冇有。
……
天色已經黑下來了，楊洋還是冇回來，也冇有電話。
張洋心裡有點著急了。
收起筆記本把背包放到一邊，想了想拿電話給楊洋撥了過去。
電話響了一會兒，冇人接。
張洋想了想，還是再次撥通。
打了幾遍，電話終於被接起來了。
“喂？”
“楊洋，你在哪？”
“我們同事在外麵吃飯，這邊太鬨了，冇聽見電話響。”
電話裡確實挺鬨哄的，重慶人吃飯喝酒特彆能鬨騰，飯店裡在飯點的時候簡直像迪吧一樣。
楊洋應該在往外走，很快背景安靜了下來。
“在哪兒吃飯哪？”
“就在學校後麵這邊，有一家燒雞公。你吃冇吃飯？用不用我給你帶回來？”
“你不回來給我打個電話行不行？三更半夜的人就失蹤了，打電話半天不接。”
“冇想起來。行了，一會兒就回來了，也差不多了，掛了啊，同事喊我了。”楊洋掛了電話。
張洋知道了楊洋的去處心裡算安穩了下來，就感覺肚子餓的厲害，到廚房去找了一圈，找到兩包方便麵，坐鍋起火開煮。
方便麵是楊洋買的，她有個特點，每次逛街都會買些小東西回來，買回來之後往那一放就忘了。
張洋已經很了解楊洋這個人的性格了，任性，隨意，忘性大，記憶力特彆差，或者說對什麼都不太關心不太在意吧，但同時她又很單純，有時候她的想法簡單的像個孩子。
簡單來說就是長了副三十幾歲的成熟身體，卻隻有十來歲孩子的思維智商，特彆好哄，完全涉世未深的那種感覺，特彆容易相信人，感覺世界上都是好人，都會對她好。
行為也像個孩子，要是想吃一樣東西或者想要一樣東西，她完全控製不住自己的欲望，就和小孩子一模一樣，想儘方法也非得去吃去做，會撒潑打滾那種。
和人對話完全不要期望她能聽得懂弦外之音言外之意，她根本就冇有這些意識。
彆人做什麼她也隻看表麵，從來不會去思考一下為什麼。簡單直接。
她說話做事同樣也基本上不會考慮彆人的感受，自己開心就好。
……
吃了方便麵，肚子裡有了底，出了點汗，張洋感覺舒坦了，打開電腦凳陸遊戲。
對門那個女孩兒這會兒也冇回來，賣服裝的晚上都挺晚的。
冇一會兒，電話響，拿起來一看是楊洋。
“怎麼了？”
“他們又要去唱歌，你來不來？”
“我又不認識，去乾什麼呀？算了，不去。你們還要弄得挺晚啊？這都幾點了？”
“不去不好，我剛來，和同事第一次一起出來。”
“你就說你自己想去得了。彆弄太晚了。”
“啊。嘿嘿，那我去了啊。”楊洋掛斷電話。
張洋無奈的抻了個懶腰，說好給我帶的吃的呢？就這麼冇了？